Das musst Du im Vertrieb und Marketing tun, wenn Du von nichts eine Ahnung hast.
KEINEN BLASSEN SCHIMMER VON ONLINE LEADGENERIERUNG, MARKETING AUTOMATION UND CONTENT-MARKETING?
DIE ZEITEN SIND VORBEI.
Angenommen, sie wären im Unternehmen dafür verantwortlich, Lead Generierung, Marketing Automation und Content-Marketing einzuführen, welche Schritte sollten sie unternehmen?
Schritt 1:
Machen Sie sich kurz zum Staatsfeind Nr. 1 in Ihrem Vertriebsteam.
Und das werden Sie definitiv werden.
Behalten Sie Ihr Rückgrat bei.
Es wird schwer, aber es wird sich am Ende auszahlen.
Denken Sie an das berühmte Zitat von Oliver Kahn.
Wir brauchen…
Wie machen Sie sich zum Staatsfeind Nr. 1?
Sie fragen nach, wie viele Kundenkontakte im System sind (System = ERP und/oder CRM System).
Wenn der Vertrieb das nicht weiß, bitte Marketing- oder IT-Abteilung fragen.
Übrigens, es ist nicht schlimm, wenn der Vertrieb das nicht weiß, das kann verschiedene Gründe haben.
Also cool bleiben.
Die Ausraster könnten noch kommen, aber wenn diesekommen, behalten Sie die Haltung und lassen sich nichtsanmerken.
Sie bleiben ruhig, gelassen und zählen bis zehn.
Schritt 2:
Gehen wir davon aus, Sie nutzen zumindest ein Newsletter-System.
Sie bespielen alle Ihre Kontakte gleichzeitig, in strategischungeplanter Regelmäßigkeit und einfach raus damit, wird schon irgendwo ankommen.
Bildlich gesehen sieht das dann so aus:
Sie stehen mit der Schrotflinte vor einem Wald undschießen hinein, in der Hoffnung etwas zu treffen.
Das werden Sie bald ändern. Aber weiter im Takt.
Sie haben ja jetzt in Schritt 1 herausgefunden, wie vieleKundenkontakte Sie insgesamt haben.
Jetzt fragen Sie nach, wie viele davon per E-Mail (z.B.Newsletter-System) angeschrieben werden dürfen, unterBerücksichtigung der DSGVO.
Hier sollten Sie am besten die Marketing- oder IT-Abteilung befragen, speziell die Marketingabteilung.
Hinweis: Wenn Sie diese Frage stellen, stellen Sie sich bereits alsTop-Experte vor Ihrer Mannschaft dar, und diebewundernden Blicke werden Ihnen sicher sein.
Der Schreckmoment wegen Schritt 1 wird kurzvorübergehen, aber nur kurz.
Oder die Leute versinken noch mehr hinter IhremSchreibtisch.
Sie werden es bemerken.
Angenommen, Sie haben als Information 30.000Gesamtkontakte.
Wenn Sie davon
- 100 anschreiben dürften = schlecht
- 2000 anschreiben dürften = na ja
- 15.000 anschreiben dürften = gut
- alle anschreiben dürften wäre perfekt.
Es gibt Ausnahmen bei 100, aber da gehen wir vielleichtein anderes Mal darauf ein.
Bitte auch bedenken, von den Kontakten, sollten wirklichdie relevanten enthalten sein.
Keine Leichen, die im Keller liegen und null Kontakt mit Ihnen seit Jahren hatten.
Schritt 3:
Der kritischste Moment.
Es wird sich entscheiden, ob Sie Staatsfeind Nr.1 werden,oder sich from Zero to Hero entwickeln.
Wir kommen jetzt zu einem ganz heiklen Thema, bei demman so vorsichtig umgehen muss, wie mit einem rohenEi.
Dieser Schritt wird etwas ausführlicher, aber wenn Sie jetztnicht dran bleiben, wird alles geschmeidig ins Höschengehen.
Fest versprochen.
Warum?
Es geht um Menschen.
Es wird um Befindlichkeiten, Ausreden, Scham,Selbsterkenntnis usw. gehen.
Stellen Sie die alles entscheidende Frage: “Wie ist unsere Datenqualität der Kundenkontakte?”
Warum stellen Sie diese Frage?
Wir brauchen eine 1a-Datenqualität, wenn es später umLeadgenerierung und Marketing Automation geht.
Thema:Segmentierung.
Sollte keine gute Datenqualität vorliegen, brauchen Sienicht an weitere Schritte zu denken.
Es ist aus meiner Sicht und Erfahrung der wichtigsteSchritt vor allen anderen.
Es fängt oft bei den Namen an.
Diese sind falsch geschrieben. Vorname oder Nachnamefehlt, geht weiter zu falschen oder fehlenden Jobtiteln.
Die Branche des Kunden und die Sub-Branche sind nichtvorhanden.
Felder für Potenzial fehlen, wie der letzte Kauf und wasgekauft wurde.
Felder, die im Allgemeinen wichtig sind, um eineordentliche Segmentierung durchführen zu können.
Warum der ganze Aufwand?
Sie schießen nicht mehr mit der Schrotflinte in den Wald.Sie können jetzt gezielt und geplant auf Ihre Zielgruppenzugehen.
Das ist für Ihre strategische Planung und Ihreunternehmerischen Ziele extrem wichtig.
MOMENT:
Sollten die Punkte gepflegt sein, können sie ihre komplette Mannschaft auf einen Betriebsausflug einladen, denn diese hat ihnenviel Zeit und Geld erspart.
Das meine ich ernst und ist kein Spass.
Weiter geht es…
Wäre alles ordentlich gepflegt, wäre eine solide Datenbasis vorhanden.
Mit dieser kann man weitergehen, um über Leadgenerierung, Marketing Automation und Content-Marketing ernsthaft zu sprechen.
Bitte versteifen Sie sich jetzt nicht auf die von mir obengenannten Felder.Das ist ein Ausschnitt zu einem sehr komplexen Thema.
Aber eines der wichtigsten und muss auf Ihre Ziele und Bedürfnisse individuell angepasst werden.
Sie können diesen Schritt alleine gehen.
Oder Sie nehmen sich einen Dienstleister, der Sie beim Aufbau der Datenqualität unterstützt.
Es gibt technische Möglichkeiten, um den manuellenAufwand zu reduzieren.
Die Buzzwords dazu erspare ich Ihnen.
Aber auch ehrliche Antwort von mir, um den manuellenAufwand werden Sie oft nicht herumkommen.
Deshalb ist es so wichtig, dass Sie anfangen, IhreDatenqualität zu optimieren, falls notwendig.
Ratschlag von mir: Besser heute als morgen anfangen.
Viele unterschätzen diesen Schritt extrem.
Warum aber ist dieses Thema so sensibel, und wieso könnte man sich zum Staatsfeind Nr. 1 bei seinen Mitarbeitern machen?
Gehen wir davon aus, Sie stellen fest, dass von den 30.000Kontakten nur 2.000 ordentlich gepflegt sind (alles live erlebt).
Die Versuchung ist groß, die Kontrolle über sich selbst zuverlieren und das vor versammelter Mannschaft.
Nicht gut.
Sie sind Profi.
Ihnen schießt der erste Gedanke durch den Kopf:Faulheit, Schlamperverein, nichtsnutzig…
Ja und Nein.
Es gab eine Zeit, in der ERP-Systeme zu CRM-Systemenmodelliert wurden (auch heute noch).
Manchmal waren es echte Meisterwerke aus der IT-Abteilung, und das meine ich mit absolutem Respektgegenüber den Erstellern.
Niemand hat die Systeme verstanden.
Einführungen gab es nur halbherzig.
Die IT-Abteilung war beleidigt, weil der große Aufwand,den sie in die Erstellung gesteckt hat, keinerlei Würdigungfand.
Es hat ja niemand die Daten gepflegt.
Also stand ein Porsche in der Garage, gefahren wurdeaber mit Muttis Käfer.
Die Notwendigkeit war nicht gegeben, Digitalisierung warweit weg.
Ein guter Vertriebsmitarbeiter hat alles in seinem Kopf,das Filofax ist die Wissensgoldgrube der Könige derLandstraße.
Mehr braucht(e) man nicht.
Selbstverständlich hat jeder gewusst, dass es schlecht ist,aber wo kein Richter, da auch kein Kläger.
Und ja, auch damals schon hat man sich nicht beliebt gemacht als Führungskraft, wenn man dieses Themaangesprochen hat.
Wenn Sie diese Erkenntnis treffen sollte, wie dieMorgentoilette einer von Durchfall gepeinigten Taube, dieIhnen Ihren Armani Anzug, oder die Louboutin Schuhebeim Aussteigen aus Ihrem Auto versaut hat, dass Ihre Datenqualität schlecht ist.
Bleiben Sie ruhig.
Das arme Ding kann ja nichts dafür.
Würde Ihnen genauso gehen, wenn Sie ohne Hose durchdie Luft fliegen müssten.
Nehmen Sie die Situation an, es hilft nichts.
Aber bitte klären Sie Ihr Team auf, warum dieDatenqualität so wichtig ist.
Mag jetzt komisch klingen, aber es ist manchenüberhaupt nicht bewusst, weil der Bezug dazu fehlt, washeute mit entsprechenden Daten alles möglich ist, umKunden optimal zu erreichen.”
Wenn ich oft beim Kunden bin und wir zum ThemaDatenqualität kommen, sehen mich die Vertriebsmitarbeiter an, als ob sie mich gleich…
Je ausführlicher wir aber darüber sprechen und demVertrieb die Wichtigkeit erklärt wurde, habe ich noch keinVertriebsteam erlebt, das sich danach immer noch quergestellt hat, an der Optimierung zur Verbesserung derDatenqualität mitzuarbeiten. (Nur einige, Hüstel…)
Ganz im Gegenteil.
Auf einmal kam einhellig die Meinung zum Vorschein: “Darauf haben wir schon lange gewartet. Das wollten wireigentlich immer so gerne haben.” (Das stimmt wirklich)
Und das meine ich damit, wenn ich Staatsfeind Nr. 1,oder from Zero to Hero, geschrieben habe.
Es liegt an
- Ihnen
- Ihrem Mut
- Ihrer Einfühlsamkeit
- Stärke
es geht darum, Ihr Team mitzureißen.
Sie müssen vorlaufen, nicht Ihr Marketing Manager oderder Vertriebsinnendienst.
Die kommen später.
Sie alleine können
- Vorbildfunktion
- Unterstützer
- Hilfesteller
sein.
Ich habe Respekt vor der Aufgabe, vor der Sie stehen.
Mir ist bewusst, welche Risiken Sie persönlich in IhrerPosition treffen können, wenn etwas schiefläuft.
Aber machen wir uns beide nichts vor.
Sie können einfach so weitermachen wie bisher, dann wirdes irgendwann ein anderer tun.
Aber Sie bestimmt nicht mehr.
P.S:
Ich habe die Informationen bewusst in ganz einfacher Form geschrieben.
Die Themen sind sehr komplex.
Ziel von meiner Seite ist es, Ihnen den Einstieg so einfachund leicht verdaulich wie möglich zu machen.
weitere Teile folgen..
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