Die Videos der Reihe
Vom Markt draussen bis zum Daten-FundamentIhr Kunde fragt nicht mehr zuerst Sie
Ein grosser Teil der B2B-Kaufentscheidung ist gefallen, bevor der Anbieter überhaupt kontaktiert wird. In der Reihe werden dazu zwei Zahlen genannt: 67 Prozent der B2B-Einkäufer bevorzugen einen komplett vertriebsfreien Einkaufsprozess (Gartner, März 2026), und rund 70 Prozent der Entscheidung sind abgeschlossen, bevor ein Anbieter angesprochen wird (6sense).
Neu ist nicht, dass digital recherchiert wird. Neu ist, wer recherchiert. Zunehmend formuliert der Einkauf eine Anforderung in einem KI-System und bekommt eine kurze Liste plausibler Anbieter zurück. Wie es in einem der Videos zugespitzt wird: Nicht der Beste bekommt den Auftrag, sondern der, den die KI kennt. Wer dort nicht belegbar auftaucht, steht gar nicht erst auf der Liste.
Die zwei Schlachtfelder, und warum KI den Abstand vergrössert
Die Grundthese der Reihe: B2B-Unternehmen kämpfen heute auf zwei Feldern. Das klassische (Aussendienst, Messen, Empfehlungen) und das digitale (Suche, LinkedIn, Content, Sichtbarkeit). Viele ignorieren das zweite bewusst, obwohl der deutsche B2B-Internethandel 2024 einen Umsatz von 509 Milliarden Euro erreichte (plus sieben Prozent, IFH Köln), während B2B-Industrieunternehmen im Schnitt nur 1,3 Prozent ihres Umsatzes in Marketing investieren (bvik).
Das anschaulichste Beispiel aus der Reihe: Ein Maschinenbauer mit 80 Mitarbeitern verlor drei Grosskunden an einen Wettbewerber, der seit zwei Jahren regelmässig LinkedIn und Fachcontent bespielt. Die Einordnung im Video ist nüchtern: Der Wettbewerber war nicht besser, er war sichtbarer.
Der Sonderfall Preis
Ein Punkt trifft den Mittelstand besonders, weil er tief in der Vertriebskultur sitzt: die Angabe "Preis auf Anfrage". Ein Mensch, der einen Preis vermisst, schreibt vielleicht eine Mail. Ein KI-Agent, der im Auftrag eines Einkaufs mehrere Angebote vergleicht, tut das nicht. Er arbeitet mit dem, was auslesbar ist, und lässt aus, was fehlt. Es geht dabei nicht darum, jeden Cent zu veröffentlichen, sondern um strukturierte, maschinenlesbare Angaben: Preisspannen, Mengenrabatt-Logiken, nachvollziehbare Kalkulationsregeln.
Drei Schritte für mehr Sichtbarkeit im KI-Zeitalter
Aus den Empfehlungen der Videos ergibt sich ein pragmatischer Einstieg, der kein grosses Budget braucht:
- Das zweite Schlachtfeld annehmen. Online präsent zu sein ist keine Kür mehr, sondern Voraussetzung dafür, überhaupt in Betracht gezogen zu werden.
- In Sichtbarkeit investieren, bevor in KI-Tools. Erst die belegbaren, auslesbaren Inhalte und Angaben, dann die Werkzeuge. Nur 21 Prozent der Unternehmen haben laut Bitkom überhaupt eine dokumentierte KI-Strategie.
- Beim Daten-Fundament anfangen. Prüfen, welche Produkt- und Preisdaten überhaupt vorhanden und für externe Systeme zugänglich sind. Oft liegen sie im ERP, aber für niemanden ausser dem eigenen Haus nutzbar.
Der rote Faden über alle fünf Videos: Sichtbarkeit heisst heute nicht mehr nur gefunden werden, sondern als belegbare Antwort taugen. Und wie es das Daten-Video zusammenfasst: Anfangen schlägt den Strategie-Workshop.
Zur Einordnung: Die Videos sind zwischen Januar und Mai 2026 entstanden. Einzelne Marktzahlen veralten schnell, prüfen Sie konkrete Angaben gegen den aktuellen Stand. Die genannte Zahl aus dem Kunden-die-KI-fragt-Video zu einem KI-Bot mit 100 Millionen Euro Umsatz ist eine Aussage aus dem Video, kein von uns unabhängig geprüfter Wert. Diese Seite ersetzt keine Rechts- oder Anlageberatung.
Häufige Fragen zu B2B-Marketing im KI-Zeitalter
Warum entscheiden B2B-Kunden heute ohne Vertriebskontakt?
Weil ein Grossteil der Recherche digital stattfindet, bevor überhaupt jemand kontaktiert wird. In der Reihe werden dazu zwei Zahlen genannt: 67 Prozent der Einkäufer bevorzugen einen vertriebsfreien Prozess (Gartner, März 2026), und rund 70 Prozent der Entscheidung sind abgeschlossen, bevor ein Anbieter angesprochen wird (6sense). Wer online nicht überzeugend auftaucht, ist aus dieser Vorauswahl schon draussen.
Kann eine KI meine Firma bei einer Kaufentscheidung einfach übergehen?
Ja. Wenn ein KI-System im Auftrag eines Einkaufs Anbieter vergleicht, arbeitet es mit dem, was auslesbar ist. Ist ein Unternehmen für dieses System nicht als klare, belegbare Antwort vorhanden, taucht es in der Auswahl schlicht nicht auf, unabhängig davon, wie gut es tatsächlich wäre. Die Kernfrage aus dem Video: Sind Sie eine Marke, die man aktiv will, oder einer von vielen, den der Algorithmus ersetzt?
Muss ich meine Preise online zeigen, damit KI-Einkaufsagenten mich finden?
Nicht jeden einzelnen Preis, aber eine belastbare, maschinenlesbare Grössenordnung. Preisspannen, Mengenrabatt-Logiken oder Beispielkonfigurationen sind für einen Agenten auswertbar, "Preis auf Anfrage" ist es nicht. Der Grund ist praktisch: Ein automatisierter Vergleich überspringt, was er nicht auslesen kann, und fragt im Zweifel nicht nach.
Was sind die wichtigsten B2B-Marketing-Trends für 2026?
Aus der Prognosen-Folge: Effizienz statt reiner Reichweite (ROAS als Leitkennzahl), eine erkennbare Marke als Gegengewicht zur KI-Content-Flut, Personal Branding und Thought Leadership, breiteres Kanal-Denken über LinkedIn hinaus, ein Wiedererstarken echter Live-Events, das Zusammenwachsen von Sales und Marketing zu einem Growth Team und der Aufbau eigener Zielgruppen-Zugänge statt reiner Abhängigkeit von gemieteten Plattformen.
Warum kann der Mittelstand beim Thema Daten im Vorteil sein?
Weil er meist keine über Jahrzehnte gewachsenen, fragmentierten Datenlandschaften konsolidieren muss, sondern näher an einem Neuanfang steht. Rund 80 Prozent der Arbeit in jedem KI-Projekt ist Datenaufbereitung, nicht die KI selbst. Wer hier weniger Altlast hat, kommt schneller zu nutzbaren Ergebnissen, vorausgesetzt, ein konkretes Ziel ist vorab definiert, statt "wir machen jetzt mal KI".
Wie viel Prozent der deutschen Unternehmen nutzen bereits aktiv KI?
Laut der in der Reihe zitierten Bitkom-Zahl nutzen 41 Prozent der deutschen Unternehmen bereits aktiv KI, gegenüber 17 Prozent ein Jahr zuvor. Gleichzeitig haben nur 21 Prozent eine dokumentierte KI-Strategie. Der Abstand zwischen "wir nutzen KI" und "wir nutzen KI planvoll" ist also erheblich, und genau dort entsteht Vorsprung.
Bringen Sie Ihr Marketing mit KI voran
Ob bei Ihnen zuerst die Sichtbarkeit, die Inhalte oder das Daten-Fundament dran sind, lässt sich in einem Gespräch schnell einordnen.